Sie sind fachlich top, Ihr Angebot ist in Preis und Leistung perfekt auf Ihre Kunden zugeschnitten, Ihre Website auf dem neuesten Stand, vielleicht haben Sie sogar ein Buch dazu geschrieben – und doch laufen Sie mit all Ihren Bemühungen gefühlt ins Leere. Kein potenzieller Kunde meldet sich. Keine Resonanz. Nichts. Sie dringen einfach nicht durch. Das ist ziemlich frustrierend.
Und Sie fragen sich wahrscheinlich, was Sie denn noch machen sollen. Einfach noch mehr? Das kann es doch nicht sein. Und damit haben Sie recht: Einfach „mehr“ ist nicht die Antwort …
Ein Angebot, tadellos in der Masse
Ich führe sehr oft Erstgespräche mit Klienten, die genau vor diesem Problem stehen: Sie tun schon so viel für die Vermarktung ihres Angebotes, aber es kommt einfach nichts zurück. Und wenn ich mir dann ihre Angebote, ihr Website, ihre Auftritte in den sozialen Medien anschaue, sehe ich meist auf den ersten Blick: Es fehlt nicht an Masse, es fehlt etwas anderes. Etwas ganz Entscheidendes.
Es fehlt am Vertrauensaufbau.
Ein Angebot, tadellos in der Kompetenz
Kaufen ist Vertrauenssache. Das ist eine Alltagserfahrung, die Sie wahrscheinlich auch selbst schon oft gemacht haben. Sie müssen also für Vertrauen bei Ihren potenziellen Kunden sorgen.
Die nächste Frage, die dann in meinen Erstgesprächen kommt, ist: „Aber ich habe doch jede Menge Kompetenz aufzuweisen. Mein Angebot ist sachlich absolut wasserdicht. Und das beschreibe ich ja auch überall so. Warum vertrauen die Leute mir trotzdem nicht?“
Die Antwort ist einfach: Weil Menschen nicht Kompetenzen oder Sachen vertrauen. Menschen vertrauen nur Menschen.
Ein Angebot, tadellos in Vertrauen
Dazu will ich Ihnen eine Geschichte aus meinem Alltag erzählen: Wenn ich mal wieder mit meinem Sohn einen Streit um irgendeine Kleinigkeit habe und er türenknallend die Wohnung verlässt, rufe ich eine Freundin an. Ich frage sie, ob sie mit mir am Abend einen Wein trinken geht. Und wenn wir dann da beim Wein sitzen, erzähle ich ihr von der Situation. Daraufhin bietet sie mir einen Rat an.
Wohlgemerkt: Meine Freundin ist weder Psychologin noch ausgebildete Erziehungsberaterin, hat also keine nachweisliche Kompetenz in der Sache. Aber ich nehme ihren Rat trotzdem an. Aus einem einzigen Grund: Ich vertraue ihr.
Lernen Sie mich kennen!
Menschen brauchen dieses zwischenmenschliche Gefühl des Vertrauens, um miteinander klarzukommen. Und wenn Sie sich umschauen: Wir alle arbeiten tagtäglich daran, dieses Vertrauen unserer Mitmenschen zu uns aufzubauen. Wir nutzen dazu das einzig taugliche Mittel: Wir geben uns den anderen als Persönlichkeit zu erkennen.
Stellen Sie sich vor, Sie lernen einen neuen Geschäftspartner kennen. Wahrscheinlich schauen Sie sich in die Augen und, wenn Sie sich wegen Corona schon nicht die Hand geben, suchen Sie doch den kurzen körperlichen Kontakt über den Ellbogen oder die Faust. Er kann Sie so als Mensch kennenlernen – und Sie ihn.
Und wenn Sie mit Ihrem Angebot an die Öffentlichkeit gehen, sollten Sie Ihren potenziellen Kunden genau das ermöglichen: Diese sollen Sie als Mensch kennenlernen dürfen.
So gewinnen Sie Vertrauen
Für Ihre Kommunikation heißt das: Zeigen Sie nicht nur Ihre Kompetenz und Ihr tolles Angebot. Zeigen Sie sich auch als Persönlichkeit!
Verwechseln Sie das nicht mit Selbstdarstellung oder Star-Gehabe – damit hat das nichts zu tun. Der Zweck ist einzig und allein, dass Ihre Kunden da draußen das Vertrauen zu Ihnen aufbauen können, das sie brauchen, um sich für Ihr Angebot zu interessieren.
Die Möglichkeiten dafür sind vielfältig und über die schreibe ich gerne mindestens noch einen weiteren Blog. Lassen Sie mich hier nur ein Beispiel geben: Auf Ihre Website gehört nicht nur ein einziges Standard-Foto von Ihnen in Anzug und Krawatte, das in jedem Bewerbungsschreiben Platz finden könnte. Sie brauchen eine schönen Mischung aus unterschiedlichen, professionell gemachten Fotos von Ihnen, am besten von einem Personality-Fotografen. Die dürfen Sie dann auch mit ein paar privaten Schnappschüssen garnieren, die Sie vielleicht beim Fahrradfahren oder mit Ihren Hund zeigen. Alles das hilft, dass der Betrachter Sie kennenlernt. Und Ihnen sein Vertrauen schenkt. Dann bekommen Sie endlich Resonanz auf Ihr Angebot.
Claudia Sachers