Bevor Ihre Wunschkunden Ihre Kunden werden, müssen Sie heute eine ziemlich hohe Hürde überwinden: die Aufmerksamkeitshürde.
Früher konnten Sie mit normaler Werbung diese Hürde noch überwinden. Doch die geht heute in der alltäglichen Informations- und Angebotsflut unter. Selbst wenn Sie ein Riesen-Werbebudget zur Verfügung haben, wird es immer schwerer, damit aus der Masse herauszuragen. Wirksamer ist es, wenn Sie einen anderen Weg einschlagen.
Kunden abholen beim Problem
Ein potenzieller Kunde wird dann auf Ihr Angebot aufmerksam, wenn Sie ihn nicht gleich auf Ihre Lösung ansprechen, sondern auf sein Problem. Da tut es ihm nämlich weh. Da fühlt er am eigenen Leib, dass ihn dieses Problem etwas angeht. Und ganz unbewusst wird er seine Aufmerksamkeit dahin richten, wo sein Problem angesprochen wird.
Aber Vorsicht: Das Problem sollte genauso angesprochen sein, wie Ihr Wunschkunde es empfindet. Nicht wie sich das Problem für Sie darstellt. Dazu will ich Ihnen die Geschichte eines unserer Klienten erzählen, weil sie so typisch ist.
Kunden abholen bei welchem Problem?
Dieser Klient ist Fachmann für Lese-Rechtschreib-Schwäche bei Kindern, auch Legasthenie genannt. Er hatte eine Methode entwickelt, wie er diesen Kindern wirkungsvoll helfen kann, und bot diese Lösung in seiner eigenen Akademie an. Die Lösung war wissenschaftlich fundiert, etliche Studien hatten die Erfolge nachgewiesen, sie war vielfach ausgezeichnet.
Schon bevor er zu uns kam, hatte er seine Kompetenz, sein praxiserprobtes Lösungsangebot mitsamt den Wirkungsnachweisen und Auszeichnungen in seinen Werbematerialien, auf seiner Website und in Beiträgen sehr fundiert dargestellt. Und doch meldeten sich kaum Eltern von betroffenen Kindern bei ihm.
Wir gingen dann gemeinsam auf Ursachensuche. Und es stellte sich schnell heraus, wo der Knackpunkt war.
Kunden besser abholen beim gefühlten Problem
Das Problem, das den Eltern auf den Nägeln brannte, lautete nicht: „Wir haben ein Kind mit Lese-Rechtschreib-Schwäche“. Es hörte sich vielmehr so an: „Wir sind alle total im Stress, weil unser Kleiner nur Sechser im Diktat mit nach Hause bringt – obwohl wir viel geübt haben. Er ist total frustriert und will schon nicht mehr in die Schule gehen.“
Das ist das „gefühlte“ Problem. Klar ist das darunter liegende Problem die Lese-Rechtschreib-Schwäche – aber da konnte unser Klient die Eltern nicht abholen. Dieses Problem „fühlten“ sie nicht. Was sie fühlten, war die völlige Überforderung und den Horror, der sich vor jedem Diktat zunehmend aufbaute.
Auf der Suche nach dem gefühlten Problem
Es ist gar nicht so leicht, wie es klingt, diesem gefühlten Problem Ihrer Wunschkunden auf die Spur zu kommen, aber jede Minute, die Sie dafür investieren, ist es wert. Wir machen das mit unseren Klienten sehr intensiv, denn wir wissen, dass sich das lohnt.
Für unseren Legasthenie-Fachmann zum Beispiel: Nachdem er seine gesamte Kommunikation auf dieses gefühlte Problem ausgerichtet hatte, sein Buch unter einem entsprechenden Titel veröffentlicht, seine Homepage neu gestaltet hatte, schnellte die Zahl der Anfragen in die Höhe.
Wie gehen Sie bei dieser Problemsuche vor? Ich will Ihnen ein paar Tipps aus unserer Praxis geben.
So stoßen Sie vor zum gefühlten Kernproblem
Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie sitzen nacheinander mit fünf oder zehn Ihrer Wunschkunden bei einer Tasse Kaffee zusammen. Was erzählen die Ihnen über ihr Problem? Hören Sie genau zu, denn es ist sehr wichtig, WIE diese Ihnen das Problem schildern. Notieren Sie die Antworten auch genau so.
Im nächsten Schritt legen Sie diese Aussagen nebeneinander und suchen nach dem Punkt, der alle vereint. Sie suchen nach dem roten Faden, der sich bei allen durchzieht. Das ist das gefühlte Kernproblem. Wenn Sie das haben, können Sie sicher sein, dass Sie damit alle Ihre Wunschkunden abholen, ihre Aufmerksamkeit erregen und Vertrauen gewinnen.
Und wenn Sie meinen letzten Blog gelesen haben, wissen Sie, wie wichtig gerade der letzte Punkt dafür ist, dass aus Ihren Wunschkunden auch echte Kunden werden: Wer sich in seinem gefühlten Problem verstanden fühlt, fasst automatisch zu dem Vertrauen, der dieses Problem verstanden hat. Und das sind dann Sie …